| Le
réchaud Mirak et ses performances
Les activités de recherche et de développement
ont conduit à modifier le design du réchaud en vue d’une
part de réduire la quantité de tôle utilisée
par les artisans et d’autres part de se rapprocher davantage du modèle
traditionnel à trois pieds très connu sur le marché.
Ces changements n’ont pas modifié les performances du réchaud
Mirak. En effet, les tests de laboratoire et de terrain (et la diffusion
pilote) ont révélé que le "réchaud Mirak" est
de loin plus performant que le ‘réchaud traditionnel". Le ménage
qui s’adonne à son utilisation jouit d’un ensemble d’avantages dont
les plus intéressants sont :
-
des économies de 40 à 50% de charbon;
-
temps de cuisson réduit ;
-
facilité d’utilisation et absence de danger pour le
ménage;
-
propre et conviviale (peut être utilisé à
l’intérieur comme à l’extérieur de la maison);
-
période de recouvrement du coût d’investissement
très courte (moins d’un mois).
Production
de réchauds Mirak par les artisans
Il a été estimé qu’il existe en Haïti
au moins 200 ateliers (comprenant 1 à 10 artisans) qui produisent
chaque année environ 250,000 réchauds traditionnels. C’est
ce même circuit de production qui a été utilisé
par le projet pour la fabrication du réchaud Mirak. Le procédé
de fabrication utilise est simple. Il consiste à contacter l’artisan
en son lieu de travail pour lui offrir la formation nécessaire lui
permettant de réaliser un réchaud Mirak de qualité.
Une fois la formation terminée, l’artisan reçoit des commandes
du projet.
C’est ainsi que depuis le début de la phase pilote,
un total de plus de 60 artisans a été formes à travers
Port-au-Prince. En général Ils produisent des Mirak de bonne
qualité a un rythme moyen de quatre(4) par jour et plusieurs d’entre
eux continuent à en produire indépendamment des commandes
du projet.
Vente et
distribution des réchauds mirak
Avec plus de 60 artisans formés pour fabriquer
le réchaud Mirak, un total de plus de 10000 réchauds Mirak
a été produit, distribues et vendus à date. Les moyens
utilisés peuvent se résumer ainsi:
-
Les ventes indépendantes du projet. Ce sont celles
réalisées par les artisans qui, une fois capable de réaliser
un prototype Mirak, continuent à le fabriquer en dehors des commandes
du projet. Les principaux points de vente indépendants sont : L’atelier
de Portail Léogane, l’atelier de Cite Simonds, l’atelier de Delmas
4, l’atelier de Bicentenaire pour ne citer que ceux-là.
-
Les ventes dépendantes. Ce sont celles réalisées
par des gens qui après avoir participe à une démonstration
de réchauds Mirak manifestent le désir de le vendre. Ils
reçoivent des réchauds a crédit de la part du projet
et remboursent une fois que les ventes ont été effectuées.
En terme de vente pilote canal représentait un avantage pour le
projet il présente de sérieux inconvénients dont le
principal réside dans son caractère trop dépendant.
-
La distribution de réchauds Mirak a été
rendue possible grâce a la collaboration de 3 organisations dont
il convient de citer : La CAD dans le cadre de son programme ‘’ Foyer de
démonstration nutritionnelle’’, Eglise du Nazaréen dans son
programme ‘’Haïti Hot Lunch Program’’ et le Plan International dans
le volet du programme ‘’Éducation Environnementale’’. Le projet
sollicite encore l’aide d’autres organisations, locales et internationales
dans le processus de dissémination de réchauds Mirak.
-
Une campagne simple de marketing est exécutée
au niveau des différents points de vente et de distribution. Celle-ci
comprend, outre la démonstration dans différents quartiers
de Port-au-Prince, la commande de réchauds mirak aux artisans, la
distribution chez les détaillants, mais aussi la distribution de
matériels promotionnels tels des dépliants, des banderoles
et autocollants ainsi que des enseignes publicitaires.
Réactions
des consommateurs
| Le réchaud mirak est perçu par les utilisateurs
comme étant attirant et moderne la couleur bleue jouant un rôle
très important dans cette perception. Les utilisateurs parlent toujours
du charbon de bois et de l’argent économisé ainsi que de
la rapidité avec laquelle les besoins de cuisson sont satisfaits.
Le nom ‘’Mirak’’ s’est révélé très accrocheur
et le slogan "3 sak tounen 5 sak" est souvent répété
par les utilisateurs. Questionnée à ce sujet, une dame de
Martissant a confié à ses interlocuteurs que ‘’s’il fallait
trouver un autre nom au réchaud, elle l’appellerait ‘’Bon Bagay’’.
D’autres commentaires ont été recueillis auprès des
femmes utilisant le réchaud Mirak, en voici un résumé
: |
Démonstration
du réchaud Mirak à un groupe de femmes
|
J’avais l’habitude de dépenser 5 gourdes
pour acheter du charbon maintenant je dépense 3 gourdes.
J’achetais avant 21 gourdes de charbon chaque jour maintenant j’économise
6 gourdes sur cette somme.
Questionné au sujet de ce qu’elle aime le plus concernant le
réchaud mirak une femme a répondu : Tout!
Une femme rapporte que les économies réalisées
avec l’utilisation du réchaud mirak lui permettent d’entamer un
petit commerce de savon de lessive.’’
Autant de témoignages, qui
révèlent que le réchaud mirak est techniquement un
bon produit et est apprécié par tous ceux qui ont la chance
de l’utiliser.
Les problèmes
rencontrés dans la diffusion des réchauds mirak
L’effort de diffusion des 10 000 réchauds mentionnés
plus haut est une bonne base pour la création d’un marché
commercial soutenable de production des foyers améliorés
en Haïti. Cependant, avec les moyens dont dispose le projet et les
méthodes utilisées les ventes maximales par année
ne pourront jamais dépasser les quantités prévues
et l’objectif de diffusion de 130,000 Mirak dans le secteur informel ne
pourra jamais être atteint. Ainsi au cours de la phase pilote, on
a remarqué que les ventes n’augmentent pas au niveau des artisans,
que d’autres artisans ne prennent pas l’initiative de fabriquer et de vendre
le réchaud mirak et enfin que des entrepreneurs indépendants
ne sont pas impliqués dans la vente et la distribution du réchaud
Mirak. Pourquoi ?
Il existe trois raisons principales expliquant cette attitude.
La première concerne l’approche adoptée
pour introduire le réchaud mirak auprès des utilisateurs.
Les matériels de promotion mettent beaucoup plus l’emphase sur les
économies de charbon plutôt que sur les bénéfices
des utilisateurs eux-mêmes, qui dans tous les cas sont davantage
intéressés á leur bien-être plutôt qu’a
l’accomplissement d’objectifs nationaux tels la protection des arbres et
la réduction du rythme de dégradation des sols.
La deuxième concerne le niveau de profit réalisé
par les artisans et détaillants qui, de leur point de vue, n’est
pas suffisant comparé à celui obtenu en fabriquant le réchaud
traditionnel. En effet, le coût de production du réchaud Mirak
est de trois fois plus élevé que celui du traditionnel alors
que la demande pour ce dernier est beaucoup plus élevée.
Le comportement de l’artisan ou du détaillant ne diffère
pas de celui de l’entrepreneur capitaliste. Ils veulent tous deux réaliser
le maximum de profit. Si l’artisan veut produire un réchaud facile
et au moindre coût, le détaillant veut vendre un produit qui
peut s’écouler rapidement sur le marché. Une étude
comparative au niveau coûts de production et des prix de ventes des
réchauds traditionnels et Mirak explique cette deuxième raison
:
*nette
La troisième concerne l’inexistence de liens entre
les artisans et les points de vente mis en place par le projet. L’existence
de ce lien permettrait de créer des habitudes de crédit entre
artisans et détaillants afin de favoriser la mise en place d’un
capital de confiance qui souvent met du temps à se consolider. Ce
troisième aspect, tout aussi important que les deux premiers, montre
que le projet, n’a pas su exploiter le réseau de commercialisation
qui existait déjà sur le marché traditionnel. En créant
un autre canal de distribution de réchauds qui n’avait aucun lien
avec les artisans traditionnels, il a crée du même coup une
dépendance de ce canal vis-à-vis du projet en lui facilitant
le transport et le crédit. Libérer le marché tout
en s’assurant que la croissance des ventes et de la production du réchaud
Mirak va se réaliser indépendamment du projet constitue la
prochaine étape à franchir. Pour y parvenir, le projet doit
nécessairement passer par l’élaboration d’une nouvelle stratégie
de marketing qui devrait permettre de faire face aux interrogations suivantes
:
Comment procéder pour provoquer une forte demande
pour le réchaud ?
Comment s’assurer que l’offre puisse répondre à
une demande massive?
Comment s’assurer que la qualité du réchaud
puisse être maintenue malgré une forte demande?
Les grandes
lignes de la stratégie de marketing
La nouvelle stratégie qui sera adoptée par
le projet se basera sur les actions suivantes :
-
Simplifier davantage la fabrication du produit en conservant
ses principales caractéristiques.
-
Établir de façon officielle le nom commercial
du réchaud Mirak.
-
Identifier les clients potentiels et leurs besoins ;
-
Se concentrer sur des zones spécifiques afin de ne
pas éparpiller les maigres ressources dont dispose le projet ;
-
Créer un niveau élevé de demande à
travers une campagne de promotion (à travers les ondes) afin de
donner un coup de pouce à la production ;
-
Mettre les producteurs au courant de la campagne de promotion;
renforcer leur formation ;
-
Faciliter les ventes par les artisans et les détaillants
traditionnels de réchauds par des démonstrations dans les
ateliers et les marchés publics ;
-
Continuer à collaborer avec les ONG en vue d’atteindre
les couches les plus pauvres de la population ;
-
Développer par la recherche une gamme de réchauds
Mirak afin de satisfaire des besoins variés ;
-
Établir un système approprié de suivi
en vue de s’informer des progrès pour guider les plans futurs.
Toutes choses restants étant égales, la stratégie
de marché qui sera développée veillera à diminuer
le plus que possible le rôle du projet dans la chaîne de production
et de distribution. Ceci aura pour implications : La libéralisation
du marché, un rôle beaucoup plus affirme des groupes de consommateurs
a revenu élevé et moyen, l’intégration des détaillants
traditionnels dans le processus de vente des réchauds Mirak en vue
d’assurer la disponibilité même du réchaud dans les
marches et enfin une croissance de la production par de nouveaux artisans
qui manifesteront le désir de fabriquer Mirak une fois qu’ils auront
constaté la croissance de la demande.
En conclusion il y a lieu de noter que l’expérience
de diffusion des 10 000 réchauds Mirak a quand même
permis des économies substantielles au niveau des utilisateurs.
Les enquêtes menées sur le terrain ont révélé
des économies de 4 gourdes par jour, sur 13.5 gourdes normalement
dépensées, sont réalisées par les utilisateurs
sur l’achat de charbon de bois. En considérant la quantité
totale de réchauds diffusés cela constitue environ 500 000
dollars américains économisés par les familles par
année au niveau du poste combustible. Ces calculs étant très
conservateurs (on pense entre autres que les artisans ne rapportent pas
au projet la quantité totale des réchauds vendus en dehors
des commandes officielles placées par le projet d’une part, et les
économies rapportées par les utilisateurs peuvent être
plus élevées d’autre part) il y a lieu de croire que l’impact
du projet en terme d’économie peut être plus élevé.
Il est quand même dommage que le manque de fonds ait retardé
le lancement de certaines activités qui étaient prévues
dans le cadre du projet de Conservation et de Substitution d’Énergie
dont l’activité de diffusion des foyers Mirak constitue
un volet.
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